无假象地出口:如何知道你的公司是否准备进入国际市场

许多企业家认为出口是企业发展的下一个合乎逻辑的步骤。 当国内市场得到发展,销售稳定,生产能力允许生产出更多的产品,去国外的想法似乎是增长的自然延伸.

然而,实践表明,成功的出口并非始于寻找外国买方,甚至始于首次交货。 首先要诚实地评估公司的准备情况。

国际市场能够为收入增长、销售多样化和企业规模化创造出新的机会。 但与此同时,出口对公司——管理、金融、物流、产品甚至内部业务流程——提出了完全不同的要求。

因此,在寻找国外客户之前,必须回答主要问题:公司是否真的准备好从事出口活动?

为什么在公司内部输出

许多人认为,出口的主要困难在于找到外国买主。 实际上,这只是冰山一角。

即使对产品有需求,公司在签署第一份合同后也可能面临问题:

• 缺乏生产能力;
• 现金缺口;
• 后勤限制;
• 人员短缺;
• 对外国市场缺乏了解;
• 法律和货币风险。

这就是为什么出口的专业准备总是从对企业的内部审计入手。

公司不仅要了解其长处,还要了解可能阻碍国际销售发展的局限性.

第一阶段:评估领导层的期望和准备情况

出口很少产生快效。

许多企业家期望海外销售在进入市场后几乎立即开始产生利润. 但在现实中,寻找伙伴,谈判,调整产品,认证和建设物流可能需要几个月甚至几年的时间.

在开始之前,必须回答几个问题:

• 公司内谁负责出口?
• 你愿意在新市场投入时间和资源吗?
• 管理层是否理解国际销售需要单独的策略?
• 是否愿意根据外国客户的要求调整业务流程?

将出口视为长期项目的公司往往比那些依赖快速销售增长的公司做得更好。

人们决定的不只是产品。

没有一支能够伴随出口过程的团队,即使质量最好的商品也无法成功地在国外销售。

与在国内市场工作相比,国际活动需要完全不同的能力。

特别重要的有:

• 国际谈判的技能;
• 了解不同国家的文化特点;
• 了解出口文件;
• 掌握外语知识;
• 了解后勤进程;
• 国际营销技巧.

许多成功的出口商认识到,第一项主要投资不是在制造业,而是在人。

有时,雇用一位强有力的外国经济活动专家比自行了解所有细微差别更为有效。

金融:出口商的主要考试

进入国际市场几乎总是需要更多的投资。

这不仅仅是市场营销或商务出行。

在每个阶段都可能产生额外费用:

• 产品认证;
• 调整包装;
• 翻译文件;
• 商标注册;
• 参加展览;
• 后勤;
• 货物保险;
• 货币交易。

此外,外国买主往往以延期付款的方式工作,这给周转金造成了额外负担。

因此,在进入出口市场之前,必须客观地评估公司的财务稳定性和承受长期投资周期的能力。

你在国外需要多少产品?

另一个常见的错误是假设成功的国内销售自动保证海外的成功.

国际市场按自己的规则运作。

在进入特定国家之前,必须研究:

• 需求结构;
• 竞争性环境;
• 价格水平;
• 消费特点;
• 立法要求;
• 技术标准。

有时产品只需要稍作修改. 在其他情况下,可能需要新版本的产品。

例如,包装尺寸、标签、说明书、产品组成或认证要求可能各不相同。

预先阻止产品适应特定市场的能力的公司更有可能取得成功。

后勤可以改变整个项目

即使是所需要产品也可能因为交付成本高而丧失竞争力。

出口活动开始前应当进行物流评估.

应特别注意以下问题:

• 送货多贵?
• 可用的路线;
• 有没有后勤方面的限制?
• 运输需要多长时间?
• 可使用何种运输方式;
• 需要有特殊的储存条件。

对于某些类型的产品来说,物流成为决定能否进入外国市场的关键因素.

有时,由于运输走廊发达,一个距离较远的国家比邻国更有利可图。

代表或远程工作

随着出口销售的猛增,许多公司面临一个新的问题: 是否有必要在目的地国派驻人员?

答案取决于企业的具体情况.

对于一些公司来说,通过分销商和销售代表进行远程互动就足够了。

对其他人来说,设立地方办事处成为一个重要的竞争优势。

对于个人接触、服务速度和与客户不断互动非常重要的市场来说尤其如此。

因此,即使在筹备阶段,也必须评估建立当地基础设施的前景和相关费用。

共同神话:只为大公司出口

最持久的误解之一是只有大公司才能出口。

世界惯例则不然。

在许多国家,中小型企业是经济出口部门的基础。

小公司往往更加灵活,适应市场需求的速度更快,能够占据狭窄的优势.

特别是需求:

• 独特产品;
• 特殊产品;
• 专业服务;
• 有创意的解决办法;
• 具有高附加值的产品。

公司的规模很少成为国际发展的障碍。

更重要的是,企业是否愿意系统地制定出口战略。

出口作为一种系统,而不是一项交易

今天,国际销售不仅是一个额外的销售渠道,而且是企业发展的全面方向。

将出口视为长期过程的公司通常不仅注意寻找客户,而且注意内部准备:组成团队,分析金融能力,评价产品并建设物流.

这种方法允许您在开始时避免大多数错误,并大大增加成功进入外国市场的可能性.

出口并非从合同或第一次交货开始。 它首先要了解公司自身的能力、局限性和按照全球市场新规则工作的意愿。