出口前的目标市场研究

进入外国市场是任何想要扩大规模的公司的一个重要步骤。 然而,如果不对目标市场进行初步分析,这一步骤就可能变成失败:失去时间、资源和声誉。 为了避免“预算外流”和确保在国外的可持续存在,需要进行认真的准备。 目标市场研究。 。 。 。

在本条中,考虑:

• 为什么要在出口前研究市场?
• 从哪里开始
• 使用何种工具
• 如何避免常见的错误,而不是浪费你的预算

你为什么需要目标市场研究?

这项研究有助于:

• 确定 需求
• 明白了吗 竞争
• 评价 价格 和 边距
• 找出来。 目标受众的需要和行为
• 提供 法律、海关和文化障碍
• 预测 投资 和 利润

没有这些信息。 出口正在变成盲目游戏。 。 。 。

目标市场研究的阶段

第1阶段:确定潜在的市场

如果您不确定要导出何处, 请从 :

• 全球需求分析 对您的产品(例如通过国贸中心贸易地图)
• 摊款 竞争 不同国家
• 检查 海关费率、认证和限制

工具 :
国贸中心贸易地图、联合国商品贸易统计数据库、世界银行数据、市场准入数据库

第二阶段:分割和优先市场选择

在初步选定了3至5个国家之后,着手 对每一项研究的透彻研究数字 :

• 经济稳定
• 国内生产总值的增长和购买力
• 提供后勤路线
• 数字化和交易平台的水平

理事会: 选择1-2关键市场,使焦点不被喷出.

第3阶段:竞争者分析

学习:

• 谁已经上市了
• 他们的射程真大
• 价格水平
• 销售形式(分销商、市场、批发)
• 他们的UTP和营销

工具 :
相类似Web, SEMrush, 亚马逊/阿里巴, 本地 B2B 目录

第4阶段:目标受众分析

这很重要 谁会买你的产品?和:

• 他们是什么? 需要和动机
• 他们如何做出购买决定
• 使用何种通信渠道

问题实例:

• 当地客户是否使用相类似的产品?
• 什么是重要的——价格,质量,本地化?
• 你愿意多付进口费吗?

第5阶段:监管障碍

学习:

• 我应该吗? 证书和许可证
• 有吗? 限制 进口
• 什么东西 税率和关税税率
• 是否需要 当地伙伴或代表

工具 :
国家贸易门户,经济发展部,工商联.

第6阶段:销售渠道分析

发现:

• 你说什么? 频道 (分销商、电子商务、零售)
• 你说什么? 市场 在本区域工作
• 你说什么? 后勤计划 最有效的办法

在市场研究中如何不耗尽预算?

别自取.

命令在 剖析分析顾问或国际机构避免花几周人工收集资料。

使用开源

在与承包者接触之前,尽可能从下列来源收集数据:

• 贸易基地(贸易中心、贸易地图)
• 分析员( Google 趋势, 相似网站)
• 工业报告(麦肯锡,德勤)

试验假说

缩放前 :

• 运行一个试验批。
• 在当地市场上测试产品
• 以最低预算开展宣传运动;

不要忽略本地特性

在俄罗斯工作的人可能在国外无法工作:
包装,名称,口味,颜色,服务方式——一切都很重要.

专心于ROI.

从回报的角度评价每项活动。 如果一个昂贵的展览没有提供线索,最好投资给当地代理人.

一个实例

俄罗斯的公司出口天然化妆品.

目的: 进入东南亚市场.
行动:

• 选定市场:越南、泰国、马来西亚
• 需求、竞争、认证的比较
• 越南被选为起始国
• 进行在线调查并在脸书上发布广告(10 000卢布)
• 收到200个线索,感兴趣的3个分销商

结果 : 最低投资:对市场的最大了解。

目标市场研究 -- 出口战略的基本阶段忽视它可能花费商业金钱、时间和名声。 但正确的做法,注重正确的数据和分步分析,将有助于避免出错并节省资金. 主要规则: 第一次探索, 导出。 。 。 。