俄罗斯销售管理人员短缺:企业为何失去收入

俄罗斯劳动力市场正经历一种自相矛盾的局面:在销售领域出现更多的空缺,并用高质量的专家予以关闭。 - 说吧 这更复杂了

乍一看,问题似乎已简单解决:有许多候选人。 但实际上,企业面临着另一个问题。 - 说吧 专业销售人员严重短缺,特别是在B2B部门和具有复杂或技术产品的优势地区。

这就是隐藏损失区的起步地,这些损失并非总能立即看到,而是会直接影响利润.

为什么市场缺乏强大的销售人员

销售人员短缺问题是系统性的,同时与几个因素有关.

培训水平降低

近年来,大量经验不足的员工来此从业. 其中许多组织:

• 对销售没有系统的了解
• 关于模板、已过时脚本的工作
• 他们不知道如何领导客户进行长期交易。

因此,形成了一个过度饱和的市场的幻想,那里有许多候选人,但有合格的专家. - 说吧 一个

产品日益复杂

现代企业正越来越多地与以下机构合作:

• 技术产品
• 特殊解决方案
• 复数

这种销售不仅需要通讯技能,而且需要深入的专门知识:了解产品、市场和客户的任务。

因此,典型的“线性工作人员”无法在这里应付。

高要求和市场现实

雇主想看:

• 熟练管理人员
• 回报
• 稳态

但市场确实提供:

• 有表面经验的候选人
• 变换
• 责任程度低

期望与现实之间存在差距。

企业亏损的地方

缺乏专业销售人员 - 说吧 不只是人事问题 这些是直接的财政损失。

1. 收入损失

缺乏经验的经理:

• 无交易
• 与反对无关
• 在谈判阶段失去客户

即使有申请流入,企业也获得相当一部分收入.

2. 减少平均支票

一个强大的推销员可以:

• 查明实际需要
• 交易
• 出售完整的解决方案

虚弱. - 说吧 出售直接影响利润的“最低”商品。

3. 名誉损失

客户迅速感受到经理的不安全感。

这导致:

• 信心
• 客户经验的恶化
• 不合作的情况

在B2B段,这种错误尤其严重.

4. 聘用失败的费用

典型情景:

• 雇员工作2至3个月
• 学习
• 未生产
• 退出

此时,企业亏损:

• 时间
• 学费
• 潜在客户

这种“失败”的全部费用常常被低估。

为何典型的雇佣方式不起作用?

许多公司继续采用传统办法:

• 质量选择
• 快速访问
• “总结”经验指导

但是,面对合格人员的短缺,这已经停止了工作.

降低选取条导致球队获得无法关闭复杂交易的随机人员.

作为关键因素的学习

解决办法之一是系统地培训卖方。

必须明白:
单人学习 - 说吧 这不是一次性的任务,而是一个进程。

有效的制度包括:

• 产品检验
• 客户技能
• B. 困难的谈判情况
• 经常做法和反馈

没有这一点,即使是潜在的强势雇员也达不到结果。

企业如何适应情况

由于缺乏专业人员,公司被迫改变做法。

1. 在系统上下注,而不是星星

依赖强力管理器 - 说吧 风险。
我们需要一个销售系统 重复结果

2. 在内部发展雇员

更为有效得多:

• 选定的积极候选人
• 训练他们适应自己的过程
• 升级

3. 审议B2B和复杂产品的具体情况

这些部分的销售要求:

• 更多
• 全面培训
• 综合办法

这需要嵌入期望和KPI.

4. 各阶段的控制质量

必须监测:

• 转换
• 给付
• 原因

这使得您能够快速识别出弱点并调整团队.

俄罗斯缺乏专业销售经理 - 说吧 这不是暂时现象,而是劳动力市场的新现实。

继续按旧模式运作的公司面临长期业绩不佳,营业额和不稳定的结果.

采取系统做法的人 - 说吧 征聘、培训和销售管理- 说吧 获得竞争优势和持续增长。

在现代商业中,它不再是一个卖出的人,而是一个公司可以创建的制度.