如何停止依赖单一买方

一个大买家很方便

他定期取出产品,要求明确,有工作历史,不需要不断找新顾客. 但在某些时候,方便变成了上瘾.

买方开始降低购买价格。 更改付款条件。 减少体积。 接收验收. 或者干脆拒绝下一个派对

然后制造商就明白这令人不快的事情: 问题不是有一个客户失踪了 问题是事先没有其他买主。

对于一个农业生产者来说,今天的可持续性日益不仅取决于产量和成本,而且取决于同时与几个渠道合作的能力。 这一趋势与俄罗斯农工综合体有关:国家继续发展销售基础设施,合作和出口方向.

为什么有一个买家? - 说吧 谓取相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相相

想象一下,一个农场几乎把整个音量卖给一个处理器.

只要关系良好,模型就能奏效.

但如果买方:

• 降低购买价格;
• 减少采购量;
• 增加延迟付款;
• 质量要求的变化;
• 停止生产;
• 找到另一个供应商,

制造商拥有需要立即发售的产品.

紧急销售几乎总是意味着讨价还价地位低下。

当你有一个客户 - 说吧 你取决于他的决定。 当您有多个频道时 - 说吧 你可以选择

第一步是计算真正的依赖性.

许多企业认为他们有多个买家.

但是,如果一个客户提供70%-80%的收入,其余的联系人不会改变情况.

做一个简单的分析:

谁买你的产品?

列出过去12个月的所有顾客名单.

大家买多少钱?

不仅计算出吨数或生产单位数,而且计算出在总收入中的份额.

如果最大的顾客消失了怎么办?

如果答案是“我们必须紧急寻找销售”,那么依赖程度已经很高。

主要任务不一定是抛弃一个大买家. 你必须停止完全依赖他。

第二步是在多渠道之间划分出产品.

不要试图用十个随机客户来取代一个大客户。

建设系统的效率要高得多.

例如:

40% - 说吧 大普通买家。
25% - 说吧 处理器。
15% - 说吧 区域批发商。
10% - 说吧 零售连锁店或HoreCa.
10% - 说吧 新方向与出口.

这只是一个例子。 每个产品都将有自己的结构.

对于谷物,蔬菜,乳制品,肉类或加工食品,渠道会有所不同.

主要规则:

任何买家都不应该是你们所有收入流出的唯一点。

第三步不仅是寻找买家,而是寻找不同类型的买家.

制造商的错误之一是寻找“另一个客户 ” 。

但市场范围更广.

视产品而定,潜在的渠道可包括:

• 加工企业;
• 贸易网络;
• 区域经销商;
• 批发商;
• 霍雷卡企业;
• 粮食生产;
• 饲料厂;
• 其他农业生产者;
• 出口公司;
• 最终用户;
• 农业综合体;
• 电子和专用B2B平台.

在俄罗斯,农业综合体的基础设施正在得到发展,这应有助于生产者巩固农产品并供应给零售网络。

第四步是停止出售“货物”。

顾客很少需要抽象的产品.

他需要一个有特殊特征的派对

例如,对于一个买方来说,重要的是:

• 音量;
• 稳定供应;
• 价格低廉。 价格低廉。

对于另一个:

• 某一等级;
• 湿度
• 蛋白质含量;
• 口径;
• 来源;
• 包装;
• 常规性。

同一产品可能对不同的客户具有不同的价值.

因此,制造商需要形成 产品护照数字 :

• 你生产什么?
• 在何种程度上;
• 你保证什么特征?
• 现有哪些文件;
• 生产地点;
• 能够提供什么样的交付地理环境;
• 你以什么形式出售你的产品?

这使得寻找新顾客更容易.

第五步是在出现问题之前建立客户基础。

一天之内不会出现新的客户。

特别是在农业领域:

• 质量;
• 稳定;
• 供应历史;
• 文档;
• 样本;
• 生产机会。

因此,必须不断寻找买主。

即使今天整卷的销量成功.

创建基础 :

主要内容是定期更新这个数据库.

在主要买方减少了采购量时,寻找联系人为时已晚。

第六步:学会直接销售

许多厂商多年来一直通过中介机构工作,

但中间人往往比制造商更了解终端市场.

他明白:

• 谁购买;
• 需要多少卷;
• 现有价格;
• 短缺的地方;
• 不同客户有何要求?

制造商需要逐步恢复其中一些知识。

没有必要完全放弃中间人。

最好建立一个模式:

块 - 说吧 通过信任的伙伴,部分 - 说吧 通过直接销售。

这为制造商提供了真实市场的信息并改进了谈判地位.

第七步:考虑回收

最困难的方法就是只出售原材料.

产品与标准批量产品差异越大,与不同客户合作的机会就越多.

例如:

谷物 分拣 加工 包装产品。

牛奶-加工-成品.

蔬菜 分类 包装 零售用品.

当然,回收需要投资。

但即使是微小的产品完善,也能开辟出新的销售渠道.

例如:

• 排序;
• 校正;
• 包装;
• 包装;
• 冷却;
• 存储;
• 使产品符合特定客户的要求。

第八个步骤:利用合作

对于小农场来说,问题常常不是产品的质量,而是数量.

顾客需要定期送货

单一的农场可以生产出一门好商品,但并不全年提供必要的数量.

合作可以在这方面有所帮助。

生产者协会允许:

• 组成大型政党;
• 共同使用仓库;
• 减少后勤费用;
• 购买设备;
• 组织处理;
• 联系大买家

2026年,农业部继续支持农业合作,日益重视联合降低成本和基础设施发展.

第9步:将出口作为补充渠道

出口并不适合每个农场。

但即使制造商尚未准备好与外国买家独立合作,你也可以从探索可能性入手.

选项 :

• 向出口商出售;
• 参加出口协会;
• 通过贸易商开展工作;
• 与其他制造商的合作;
• 做好符合特定市场要求的产品加工.

俄罗斯继续扩大农产品出口地理学,政府机构正在发展对进入外国市场的公司的支持.

目标不是立即开始出口。

目的 - 说吧 增加另一个潜在的市场。

如何在90天内建立一个系统

头30天

进行审计:

• 买方;
• 卷数;
• 收入;
• 边际性;
• 取决于最大的客户。

查明最容易向新客户出售的产品。

接下来的30天

表单 :

• 商业报价;
• 产品护照;
• 潜在买方的基础;
• 不同频道要求一览表.

开始第一次谈判

过去30天

运行测试交付。

甚至一个小新客户也很重要。

你的任务是检查:

• 实际价格;
• 要求;
• 后勤;
• 文档;
• 到期日。

之后,可以扩大工作渠道.

主要结论

对一个买方的依赖很少在一天之内发生。

它逐渐形成。

起初,一个大客户似乎很舒适. 然后制作开始关注它. 然后整个公司按照要求重建.

有一天,发现买方不仅控制了购买,而且控制了制造商的未来。

因此,正确的策略不是在失去老买家后才寻找新的买家.

您需要预先建立一个系统,该系统有:

若干客户+不同的销售渠道+潜在买家的基础+可以理解的产品+替代市场。

买方仍然是一个重要的合作伙伴。

但你不再是唯一一个 决定你的生意明天是否有收入的人