Эксперт Диверсификация без иллюзий: как сделать бизнес устойчивее, а не сложнее

В малом бизнесе диверсификация часто звучит как что-то из мира крупных компаний и, как сейчас принято говорить, «что-то на богатом» – сложные стратегии, инвестиционные портфели, аналитика и распределение рисков.

На самом деле – нет.

Это довольно простой и очень полезный инструмент, который отлично работает даже в небольшом бизнесе.

Более того, многие предприниматели начинают применять его интуитивно буквально с первых дней работы.

Ведь согласитесь, гораздо спокойнее не зависеть от одного источника дохода, одного канала продаж или одного сценария развития.

Что такое диверсификация?

Диверсификация – это перераспределение ресурсов, источников дохода, каналов продаж и направлений деятельности таким образом, чтобы бизнес не зависел от одного-единственного фактора.

Главная задача диверсификации – снизить риски, повысить устойчивость компании и создать запас прочности.

Если один продукт перестает продаваться или один канал продаж перестает работать, бизнес не остается без опоры.

У предпринимателя появляется время спокойно принять решение, разработать новый продукт или запустить новый канал, а не действовать в режиме постоянного кризиса.

Какие бывают виды диверсификации?

Как инструмент диверсификация делится на два основных направления:

• горизонтальная;
• вертикальная.

Есть ещё третий вариант – несвязанная диверсификация, но сегодня поговорим о первых двух.

Горизонтальная диверсификация: бизнес растет вширь

Это самый понятный вариант.

Компания начинает выпускать новые продукты, запускать дополнительные услуги, выходить на новые аудитории, использовать новые каналы продаж или осваивать другие форматы работы.

Простой пример

Если компания продает самые вкусные эклеры в городе, логичным развитием может стать запуск авторских десертов, завтраков или бизнес-ланчей.

Но здесь есть одна распространенная ловушка.

Ловушка горизонтальной диверсификации

Предпринимателю кажется, что новый продукт – это просто ещё одна строчка в прайс-листе.

На практике все иначе.

Новый продукт может потребовать:

• закупку другого сырья;
• дополнительное оборудование;
• новых сотрудников;
• увеличение товарных запасов;
• другую экономику и маржинальность.

Получается парадокс.

Вы запускаете новое направление, чтобы снизить риски, а в итоге увеличиваете объем замороженных денег в остатках и усложняете управление компанией.

Практический совет

Лучше запускать те продукты, которые максимально используют уже существующие ресурсы:

• тех же сотрудников;
• то же оборудование;
• существующую логистику;
• действующую клиентскую базу.

То есть создавать продолжение бизнеса, а не новый бизнес внутри старого.

Вертикальная диверсификация: бизнес растет вглубь

Здесь логика другая.

Компания начинает брать под контроль этапы создания собственной ценности.

Главная цель – меньше зависеть от подрядчиков, лучше контролировать качество и повысить эффективность процессов.

Пример

Компания продает встроенную мебель.

Следующий шаг – открыть собственное производство деталей или начать самостоятельно разрабатывать дизайн-проекты.

Ловушка вертикальной диверсификации

Очень часто предприниматель думает так:

«Зачем платить подрядчику 100 тысяч рублей в месяц, если можно купить собственный станок?»

На первый взгляд все выглядит логично.

Но вместе со станком могут появиться:

• аренда производственного помещения;
• зарплата технолога;
• обслуживание оборудования;
• расходы на ремонт;
• производственный брак;
• дополнительные управленческие задачи.

И вместо экономии компания получает новые расходы.

Практический совет

Перед тем как переносить процесс внутрь компании, обязательно считайте экономику.

Иногда подрядчик оказывается значительно выгоднее собственного производства.

Есть еще несвязанная диверсификация

Это когда бизнес открывает направление, никак не связанное с основным.

Пример

кондитерская открывает… лесопилку.

Да, такое тоже бывает.

Подобная стратегия также может снижать риски, но требует совершенно другого уровня управления и опыта.

Почему диверсификация особенно важна для малого бизнеса

Самая опасная зависимость малого бизнеса – это зависимость:

• от одного клиента;
• от одного продукта;
• от одного поставщика;
• от одного канала продаж;
• от одного ключевого сотрудника.

Представьте ситуацию. Уходит один крупный клиент.

За время сотрудничества расходы выросли, команда расширилась, появились новые обязательства.

И внезапно бизнес оказывается перед огромным кассовым разрывом.

Или меняется спрос.

Или увольняется человек, который держал половину процессов.

В этот момент предприниматель начинает тушить пожары вместо развития бизнеса.

Именно поэтому диверсификация становится своеобразной страховкой.

Когда диверсификация превращается в проблему

Есть одно важное правило.

Добавить все подряд – не стратегия.

Стратегия начинается тогда, когда вы понимаете:

• что именно хотите усилить;
• зачем это делаете;
• какие риски хотите убрать;
• какие ресурсы для этого действительно есть.

Сначала фундамент – потом расширение

Если основа бизнеса слабая, новые направления ситуацию не спасут.

Наоборот – могут только увеличить хаос.

Прежде чем расширяться, необходимо навести порядок в основном бизнесе.

Это означает:

• понимать свою экономику;
• знать реальную себестоимость;
• считать чистую прибыль;
• выстроить процессы;
• разделить личные и корпоративные деньги;
• обеспечить управляемость компании.

Нельзя строить второй этаж, если фундамент уже трещит.

Иначе можно долго финансировать убыточное направление за счет другого и не понимать, почему денег постоянно не хватает.

В чем настоящая магия диверсификации?

Магия диверсификации вовсе не в количестве новых проектов.

Она заключается в устойчивости.

Компания перестает зависеть от одной точки опоры.

Доход становится более прогнозируемым.

Появляется возможность спокойно принимать решения, а не работать в режиме постоянного аврала.

Бизнес становится системным, а не случайным.

Подведем итог

Горизонтальная диверсификация – это расширение ассортимента, услуг, каналов продаж и направлений деятельности.

Вертикальная диверсификация – это контроль важных этапов создания продукта или услуги.

Первая дает бизнесу ширину.

Вторая – контроль.

Вместе они делают не только компанию устойчивее, но и самого предпринимателя спокойнее.

Главное правило диверсификации очень простое:

Не пробовать все подряд. Сначала считать.

Иначе вместо диверсификации можно получить настоящую диверсию для собственного бизнеса.

Рабочая формула выглядит гораздо проще:

Гипотеза → пилотный запуск → анализ → масштабирование.

Именно тогда появляются три главных результата грамотной диверсификации:

• широта возможностей;
• устойчивость бизнеса;
• контроль над развитием компании.