B2B铅的成本为何在增加:物流、生产和认证
公司逐渐意识到,客户不仅通过广告,而且通过对该品牌的长期熟知而来.
几年前,许多物流、生产和认证领域的公司几乎可以自动接收客户。 设立广告、主办网站并定期更新社交网络就足够了。 申请费用仍然较低,竞争激烈 - 说吧 可预测。
今天,局势已发生巨大变化。 企业正日益面临这样一个现实,即一种优质的铅可能花费数百美元,有时甚至更多。 这在B2B部分尤其明显,在B2B部分,客户需要长期、谨慎的决定,几乎总是比较几十份报价。
因此,公司开始理解一个简单的问题:广告不再是问题了. 主要困难 - 说吧 信任的代价。
为什么线索这么贵?
有几个原因,它们都与市场本身有关.
几乎所有行业都因广告而过热. 物流公司、认证中心、工厂、贸易商、中介和代理人都为同样的受众竞争。 点击成本正在增加,用户对标准广告的接受度也越来越低.
第二,顾客要谨慎得多。 特别是在国际物流和生产领域. 在选择承包商时出现错误,可能使企业花费数百万卢布,延迟交货或海关出现问题. 因此,潜在客户在提交申请前越来越多地研究市场。
今天,客户想要看到:
- 案例;
- 实际项目;
- 生产照片;
- 经验的确认;
- 审查;
- 设有办事处和小组;
- 精通内容.
一个美丽的网站已经不够了。
在物流方面,客户价值特别高。
后勤 - 说吧 在营销方面是最困难的市场之一. 这里几乎不可能出售服务"前期". 顾客很少做出冲动的决定. 比较路线,检查费率,研究公司的声誉并评估风险通常需要时间.
特别昂贵的是领先方向:
- 国际集装箱物流;
- 来自中国的用品;
- 铁路运输;
- 多式联运;
- 谷物出口;
- 工业物流.
大多数广告流量不是针对对象. 许多公司面临的情况是,在100项呼吁中,只有少数公司真正准备好达成协议。
生产更卖力
如果物流销售服务,则生产品销售对工厂能力的信心. 这需要更深入的沟通。
买方想了解:
- 实际产量;
- 是否有设备;
- 质量控制;
- 制造时间;
- 出口经验;
- 工厂履行义务的能力.
这对中小企业来说尤其困难,它们不仅与俄罗斯企业竞争,而且与大量中国工厂竞争.
这就是为什么在工业营销中,内容变得越来越重要:生产评论、讲习班录像、文章、专家出版物和企业主的个人品牌。
认证是信任决定一切的市场.
在认证领域,客户的价值也在迅速增长. 原因很简单:市场挤满了提供类似服务的公司,但能力水平大相径庭.
顾客越来越害怕:
- 收到无效文件;
- 海关遇到的问题;
- 检查出来;
- 因设计出错而失去产品.
因此,非常谨慎地作出合作决定。 认证公司经营广告已经不够。 必须不断解释市场,公布案例研究并展示专门知识。
广告为何不能用过去的方式
许多公司最大的错误 - 说吧 期望单靠广告就能解决销售问题.
但市场已经改变了。 用户每天看到上百个广告. 大部分看起来都一样:
- 从中国提供交钥匙;
- “最佳运输费率”;
- 1天证书;
- 由工厂直接生产.
因此,广告不再突出.
今天,那些不仅建立广告宣传的公司,而且建立一个围绕企业的全面媒体系统,赢得了胜利.
内容正在成为新的信任货币。
因此,许多物流和制造公司积极投资于:
- 电报;
- 专家文章;
- 视频内容;
- (原始内容存档于2018-10-21). YouTube;.
- 链接;
- 工业媒体;
- SEO晋级.
公司逐渐意识到,客户不仅通过广告,而且通过对该品牌的长期熟知而来.
一个人可以在提交申请前几个月阅读公司材料。
昂贵的铅并不总是不好的铅。
许多企业家犯了试图不惜任何代价降低应用成本的错误. 但廉价铅并不一定意味着优质客户.
B2B更为重要:
- 平均检查;
- 合同的持久性;
- 重复交易;
- 客户的幅度;
- 合作的可持续性。
有时,一个昂贵的铅可以使公司盈利多年。
接下来会发生什么?
市场将继续变得复杂。 B2B的注意力价值几乎将在所有方向上增长,特别是在国际物流,制造和认证方面.
今后几年,主要工具很可能是:
- 专家内容;
- 个人品牌;
- 声誉营销;
- 工业媒体;
- 视频和分析;
- 与客户的工作自动化.
能够建立信任和显示真正专门知识的公司将在过热市场中获得重大优势。
今天,领先者非常昂贵。 但问题不仅在于广告支出的增长. B2B的世界正在变化:客户不再购买他们获得的第一个服务. 因此,它赢得了可靠性、经验和信心。
因此,物流、生产和认证的现代营销正日益变成争取信任的斗争,而不是广告预算的斗争。
